Nas redes sociais, é comum ver publicações enaltecendo o papel do vendedor sob a ótica dos próprios vendedores, muitas vezes destacando-se como os “super vendedores”. Não é difícil encontrar publicações com fórmulas mágicas para se tornar o super vendedor em um passe de magica. Mas qual será a visão daqueles que estão do outro lado?

Desafiando Mitos e Redefinindo a Excelência

O Verdadeiro Vendedor Faz Foguete Andar de Ré

Esta publicação busca trazer a perspectiva de quem está do outro lado: os compradores. Com base na experiência de alguém que sempre esteve do lado comprador, vamos explorar o que realmente faz um vendedor ser capaz de até “fazer foguete andar de ré” para atender às necessidades reais dos clientes. Lembrando que não estamos querendo ser os donos da verdade, mas trazer uma visão para você questionar as “verdades” estabelecidas sobre o que é ser um realmente um bom vendedor!

Neste artigo vamos abordar:

A Evolução do Papel do Vendedor

O Vendedor Tradicional

Historicamente, o papel era focado em persuadir o cliente a comprar um produto específico. O sucesso era medido pelo volume de vendas e pela capacidade de fechar negócios rapidamente. Era uma abordagem mais transacional, com foco em resultados imediatos.

A Era dos “Super Vendedores”

Com o tempo, alguns vendedores começaram a se destacar como “os melhores” no que fazem segundo os critérios de volumes tradicionalmente usados. No entanto, essa mentalidade trouxe consigo a arrogância e a crença de superioridade, criando um ambiente competitivo e, muitas vezes, tóxico. Estes vendedores priorizavam a visibilidade, estando fisicamente presentes como “celebridades” nos clientes, mas muitas vezes sem um comprometimento genuíno com o cliente, mas no resultado para a empresa.

Mitos dos “Super Vendedores”

Embora sejam muitas vezes glorificados, os “super vendedores” operam com base em vários mitos que podem ser prejudiciais a longo prazo. Vamos explorar alguns desses mitos e mostrar por que eles, na visão do outro lado da mesa, não são a melhor abordagem para alcançar o verdadeiro sucesso e criar valor duradouro.

Mito 1: A Superioridade Arrogante:

Muitos vendedores acreditam que ser o melhor significa estar acima dos outros e terminam tendo atitudes de menosprezar os colegas e até mesmo considerar ser mais importante que o cliente. No entanto, a arrogância pode ser um tiro no pé, levando à exclusão e perda de valiosas contribuições daqueles que poderiam ser aliados.

Mito 2: Vendas Relâmpago:

A ideia de que vendas rápidas e constantes são a chave do sucesso. Na verdade, relacionamentos duradouros e entendimentos profundos das necessidades do cliente são muito mais valiosos e isso se traduz em comprometimento e cumplicidade.

Mito 3: Foco Apenas no Produto:

A crença de que conhecer o produto perfeitamente é suficiente. O verdadeiro sucesso vem de entender o cliente, suas dores, desafios e como a solução se encaixa em seu contexto, mesmo que seja com produtos de terceiros. Ou seja, o foco deve ser na solução; o produto é mera consequência. Se necessário, mesmo sem saber, ele faz foguete andar de ré, pois ele sabe que faz!

Mito 4: Visibilidade e Memória:

Estar fisicamente presente no cliente aumenta a sua visibilidade. Porém, isso por si só não é suficiente. A presença física sem um comprometimento genuíno é coisa de tirador de pedido e não agrega valor real ao cliente.

Qualidades que Faz Foguete Andar de Ré

Para se destacar em um mercado competitivo, algumas qualidades são essenciais. Vamos explorar as características que definem um vendedor capaz de “fazer foguete andar de ré”.

Comprometimento Genuíno: Assim como na analogia do ovo e do bacon, o verdadeiro vendedor está comprometido com o sucesso do cliente, não apenas envolvido no processo. Ele se dedica a encontrar a melhor solução, mesmo que isso signifique recomendar um produto de outro fornecedor.
Autenticidade e Transparência: Vendedores que são transparentes e autênticos ganham a confiança dos clientes. Eles não apenas vendem produtos, mas estabelecem relacionamentos baseados na verdade e na integridade.
Parceria e Colaboração: Ao se verem como parte da equipe do cliente, esses vendedores trabalham juntos para encontrar soluções, agregando valor real ao processo de decisão.
Escuta Ativa e Empatia: Dedicar tempo para entender as necessidades do cliente e demonstrar empatia. Essas habilidades são essenciais para construir uma conexão genuína e oferecer soluções personalizadas.

Riscos e Desafios para as Empresas

Adotar um perfil de vendedor mais consultivo pode trazer benefícios, mas também apresenta alguns desafios. Vamos analisar os principais riscos e desafios que as empresas podem enfrentar.

Preparação das Empresas: Muitas empresas ainda não estão preparadas para ter vendedores com esse perfil consultivo e comprometido. Adotar essa abordagem pode requerer uma mudança significativa na cultura organizacional.
Perda de Vendas Imediatas: Há o risco de perder vendas imediatas para a concorrência. No entanto, o foco em soluções de longo prazo e no relacionamento com o cliente pode compensar essas perdas.
Reeducação e Treinamento: Vendedores tradicionais podem precisar de treinamento e reeducação para adotar essa nova mentalidade. As empresas precisam estar dispostas a investir no desenvolvimento de suas equipes.
Confiança e Relacionamento: Empresas que realmente valorizam a satisfação do cliente e focam em soluções reais precisam estar dispostas a abraçar um perfil de vendas mais consultivo. Isso pode fortalecer a confiança e fidelidade a longo prazo.

Exemplos de Excelência

Venda Consultiva: Vendedores que atuam como consultores, ajudando a encontrar a melhor solução para o cliente, mesmo que isso signifique recomendar um produto concorrente.
Intermediação Eficaz: A disposição de intermediar negócios com terceiros mostra um compromisso verdadeiro com a resolução dos problemas do cliente, fortalecendo a confiança e construindo um relacionamento duradouro.

O Verdadeiro Valor em Vendas

Ser um vendedor capaz de “fazer foguete andar de ré” vai além de ser visto como “o melhor”. Trata-se de comprometimento genuíno, parceria, autenticidade e uma verdadeira dedicação às necessidades do cliente. Vendedores que adotam essa abordagem são aqueles que realmente fazem a diferença e constroem relacionamentos duradouros e bem-sucedidos. Empresas que estão preparadas para apoiar esse perfil de vendedor podem colher os benefícios a longo prazo.

Não estamos querendo ser os donos da verdade, mas apenas trazer uma visão para você questionar as “verdades” estabelecidas sobre o que é ser um realmente bom vendedor. Provocar uma reflexão sobre suas práticas e avaliar se elas realmente agregam valor aos seus clientes ou se estão baseadas em mitos ultrapassados. Somente através da autocrítica e da disposição para mudar é que se pode alcançar o verdadeiro sucesso em vendas. Afinal, fazer um foguete andar de ré parecia ser impossível, até qua alguém foi lá e fez! Então, que tal fazer o mesmo?

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Igmar Dornelas